El precio es el primer filtro de quien busca. Un inmueble caro para su zona puede tener las mejores fotos y aun así no recibir llamadas. Ponerlo bien desde el principio ahorra semanas y te evita la conversación de pedirle al propietario que lo baje.
Empieza por los comparables
Un comparable es un inmueble parecido, en la misma zona, que está publicado o que se vendió o arrendó hace poco. Para que sirva, debe coincidir en lo que más mueve el precio:
- Barrio y estrato. Dos barrios vecinos pueden tener precios muy distintos.
- Tipo y negocio. Apartamento con apartamento, venta con venta.
- Área parecida, con las mismas alcobas y baños.
- Garaje, y si es privado o comunal.
- Antigüedad y estado. No vale lo mismo uno de 30 años sin remodelar que uno de cinco.
- Piso, ascensor y lo que tiene el conjunto.
Fíjate de dónde sale cada precio. En los portales ves precios pedidos, y un aviso que lleva meses publicado probablemente te dice qué precio no funcionó. Los cierres que conoces, tuyos o de colegas, valen más: son lo que alguien sí pagó.
Para una primera idea, en inmuebles por ciudad y barrio ves lo que están pidiendo hoy las inmobiliarias en cada zona. Son precios pedidos, no de cierre: sirven para ubicarte, no para fijar el precio.
Compara por metro cuadrado, sobre el área privada
Los inmuebles casi nunca tienen la misma área, así que compara el precio por metro cuadrado: precio dividido por área.
Usa la misma área para todos. El área construida incluye muros y columnas; la privada es la que queda para uso del propietario. Si un aviso da una y otro la otra, las cuentas no cuadran. Compara sobre el área privada, y si un comparable no dice cuál publicó, tómalo con cuidado.
En casas, fincas y lotes el precio por m² dice menos: el lote y la construcción pesan distinto.
Un ejemplo con números redondos
Vas a publicar un apartamento de 70 m² de área privada, tres alcobas, dos baños, garaje privado y unos 15 años, en un barrio de estrato 4. Estos son tus comparables (las cifras son solo un ejemplo):
| Comparable | Área privada | Garaje | Precio pedido | Precio por m² |
|---|---|---|---|---|
| A | 68 m² | Sí | $340 millones | $5,0 millones |
| B | 75 m² | Sí | $390 millones | $5,2 millones |
| C | 65 m² | Sí | $312 millones | $4,8 millones |
| D | 70 m² | No | $315 millones | $4,5 millones |
Los tres con garaje están entre $4,8 y $5,2 millones por m². Con $5 millones como punto medio, tu apartamento queda alrededor de $350 millones (70 × 5). Desde ahí ajustas: si está remodelado o tiene vista, sube hacia $360 millones; si la cocina y los baños son los originales, baja hacia $340.
El D también dice algo: sin garaje, pide unos 35 millones menos que uno parecido con garaje. Es una pista de lo que vale el garaje en ese barrio, no una regla.
La administración y el estrato también cuentan
Quien compra o arrienda no mira solo el precio: mira lo que va a pagar cada mes.
- La administración. Dos apartamentos al mismo precio no cuestan lo mismo si uno paga $250.000 de administración y el otro $500.000.
- El estrato. Define la tarifa de los servicios públicos. Un estrato más alto suele ir con precios más altos, pero también con recibos más caros.
- En arriendo, aclara si el canon incluye la administración. Con un canon de $2.000.000 y $400.000 de administración aparte, el arrendatario está pensando en $2.400.000 al mes.
Quien compra con crédito hace una cuenta parecida: lo que decide no es el precio sino la cuota, como explicamos en cuánto pagarías de cuota.
Precio pedido y precio de cierre
Es común que haya algo de negociación y que el cierre quede por debajo de lo pedido. Cuánto depende de la zona, del tipo de inmueble y del momento: no hay un porcentaje fijo.
Por eso conviene acordar con el propietario dos cifras:
- El precio publicado, con un margen razonable para negociar.
- El mínimo que aceptaría, que no va en el aviso.
Un margen demasiado grande sale caro: el inmueble queda fuera de los filtros de muchos interesados y nunca llega a negociarse.
Y si el comprador va con crédito, el banco hace su propio avalúo. En general presta sobre el menor valor entre ese avalúo y el precio pactado, así que un precio muy por encima del mercado puede caerse en ese paso.
Cuándo vale la pena un avalúo comercial
Para un apartamento típico en un barrio con muchos comparables, los comparables bastan. Un avalúo comercial tiene sentido cuando:
- El inmueble es difícil de comparar: una casa grande, una finca, un lote, un local o una bodega.
- Hay varios dueños que necesitan una cifra neutral, como en una sucesión.
- El propietario no cree en los comparables y quiere la opinión de un tercero.
Quien lo haga debe estar inscrito en el Registro Abierto de Avaluadores (RAA), como exige la Ley 1673 de 2013. Pídele su número de inscripción y verifícalo. Y no lo confundas con el avalúo catastral, que fija el catastro para cobrar el predial y no está pensado como precio de mercado.
Cuando el propietario quiere más
Muchas veces el propietario trae una cifra en la cabeza: lo que le dijo un vecino o lo que necesita para su próxima compra. En vez de discutir, muestra:
- Tus comparables, con su precio por m², para que vea dónde queda su cifra.
- Lo que ya se cerró, si lo sabes. Pesa más que cualquier aviso.
- Cuánto llevan publicados los que piden más. Si llevan meses, la conclusión la saca él.
Si aun así quiere salir más alto, acéptalo con una condición: una fecha para revisar el precio y una regla clara de qué pasa si no hay respuesta. Esto queda por escrito en el acuerdo de captación; de eso hablamos en captar un inmueble y el acuerdo con el propietario.
Cuándo bajar el precio
No hay un número de días que sirva siempre. Lo útil es acordar la regla desde el principio, por ejemplo: si en las primeras semanas no llegan contactos ni visitas, se revisa el precio.
Antes de bajarlo, mira qué está fallando:
- Pocos contactos. El precio puede estar fuera de los filtros, o el aviso no convence. Revisa primero que tenga los datos y las fotos de un buen aviso.
- Visitas, pero no ofertas. Lo que ven no justifica lo que se pide.
- Ofertas, todas por debajo. El mercado ya te está diciendo el precio.
Cuando lo bajes, mejor un ajuste claro que varias rebajas pequeñas. Bajar dos millones no cambia en qué búsquedas aparece; pasar de $362 a $349 millones sí lo pone frente a quien filtra hasta $350.
Y hazlo en todos los portales el mismo día: el precio tiene que ser el mismo en todas partes, como explicamos en un inmueble, varios portales. En OVI el precio vive en la ficha del inmueble: lo cambias una vez, el cambio queda pendiente para todos los portales donde está publicado y lo envías de una vez.